日前，“金貔貅”·2024第五届银保合作与发展论坛在北京举办。

主题演讲环节，大家人寿党委委员、副总经理张保军深入剖析当前银保合作面临的挑战与机遇，并发表对银保业务未来发展路径的独到见解。张保军指出，面对“以量补价”策略未达预期、银保期缴业务负增长等现状，银保合作需回归客户、银行和保险公司之间三方长期共赢的核心理念，通过产品体系多元化、平台共建、生态融合等多维度策略，共同探索银保合作的新模式，以实现银保业务的长期健康可持续发展。

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“以量补价”未达预期，市场低迷显“端倪”

活动现场，张保军首先回顾了银保合作的最新变化，特别是今年“报行合一”和产品利率调整后的市场动态。他指出，年初多家银行提出“以量补价”概念，但从前8个月表现来看，“以量补价”未能达到预期。1-8月，银保市场累计期缴业务达到3148亿，同比负增长15%，初步判断全年可能出现2013年以来的首次负增长。这一数据揭示出银保业务在当前经济环境下的严峻挑战。

张保军同时指出，本次预定利率从3.0%调换到2.5%，热度起得非常慢，但起势非常快，大家说是2024年的第二场开门红，然而9月份市场整体非常低迷。

基于此背景，张保军分析认为，这种变化背后是银保业务快速发展过程中积累的问题逐渐显现。而当前问题的核心所在即客户、银行、保险公司三者间的“不可能利益三角”失去了平衡。“资本市场下行、保险投资收益不理想，导致保险公司内部资债联动要求提高，成本上升以及利润下滑。这使得客户利益和银行利益成为“无源之水，无本之木”，呈现出经营的不可持续性。”张保军说道。

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银保合作新路径：依托客户、银行、保司三方共赢理念

面对挑战，张保军提出了银保合作的新路径。他指出，要实现银保业务的长期健康和可持续发展，必须依托客户、银行和保险公司三赢的理念。“只有实现了三方共赢，才能支持我们银保业务条线的发展。”

在客户层面，张保军指出，客户需求是银保合作的出发点和落脚点。“客户需要的是更多、更全面、更具个性化的保险保障。”因此，张保军认为银保合作应聚焦于提供更加符合客户需求的保险产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。

从银行角度来看，银保合作带来的稳定中间业务收入和多产品配置带来的业务黏性至关重要。张保军表示：“银行需要多产品配置带来的单客贡献，以及当期利润和长期利润的兼顾。”这就要求银保合作在产品设计上更加灵活多样，以满足银行不同客户的需求。

对于保险公司而言，则需关注资债匹配和投资收益问题。张保军提到：“投资将成为保险公司的核心竞争力。”因此，银保合作应关注如何通过优化负债结构和提升投资能力来降低成本、提高收益，进而增强保险公司的市场竞争力。

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多维度策略推动银保合作创新发展

为了实现银保合作的共赢发展，张保军提出了以下几个多维度策略：

一是产品体系多元化。“银保条线产品体系多元化是每家公司未来的必走之路。”张保军强调，保险公司应提供多样化的产品“货架”，以满足不同客群的需求。同时，他呼吁保险公司要加强与银行的沟通合作，共同开发符合市场需求的新产品。

二是银行保司平台共建。在平台建设方面，张保军他建议保险公司与银行从平台经营的高度出发，共同打造多元、灵活的业务合作平台，实现产品+产品、服务+服务、生态+生态、队伍+队伍的深度融合，以达到资源共享和服务协同。

三是生态融合方面。张保军强调生态融合的重要性，并特别提到了康养生态板块与银行业务的对接。他举例说：“泰康的养老社区在市场上具有显著特色，大家人寿也在积极布局诚心养老社区，这将助力银行提升服务品质和客户黏性。”

四是专家型队伍建设。张保军强调了专家型队伍建设的重要性。他认为，保险公司和银行应共同加强队伍的专业训练和培训，打造专属于服务银行客户及高净值客户的专家团队。这将有助于提升银保业务的专业性和服务质量，进一步推动银保合作的深入发展。

此外，张保军还提到了银保业务考核指标的变化。他指出：“随着市场环境的变化和业务发展的需要，银保业务的考核指标也在不断调整和完善。”他强调，未来银保业务的考核将更加注重多维度、多指标的考量，以更加全面地反映业务发展的实际情况和潜力。

最后，张保军表示，尽管银保合作在近年来面临市场低迷、客户需求变化等诸多挑战，但依托客户、银行和保险公司三赢的理念，银保业务仍具备广阔的发展前景。他认为通过产品体系多元化、平台共建、生态融合等策略，银保合作将会实现升维融合，穿越经济周期，迎来新的发展机遇。

本文源自：险企高参