“工具本”是肖衡兰的展业宝典，不同的客户有不同的服务方式，多年的积累，让她形成了一套独门秘籍。

文/肖衡兰 平安人寿深圳市坪山分公司67部

“标准普尔家庭资产象限图”把家庭资产分成四个账户，分别为：要花的钱、保命的钱、生钱的钱、保本升值的钱。四个账户作用不同，但如果充分利用好保险这一工具，不仅能平衡风险和收益，而且还可提高财富管理效率。

在我11年的保险之路上，帮助客户把这四个账户的钱与保险完美结合起来，通过专业服务帮助众多家庭构建起坚实的财富防线，在无形中传递了爱与责任，真正实现了“保险让生活更美好”，也让很多客户体会到了“慈善是临时的保险，保险才是永远的慈善”的深刻含义。

受失亲之痛彻悟保险真谛

“标准普尔家庭资产象限图”中的第一个账户是日常开销账户，一般占家庭资产的10%。第二个账户是杠杆账户，是保命的钱，一般占家庭资产的20%。第二账户保障家庭成员在遭遇意外事故、重大疾病时，有足够的钱来保命。

2002年，我的妈妈进行心脏瓣膜手术，需要30万元的医疗费用，如此高昂的医疗费用，对于我们几个刚刚步入社会的姊妹们来讲，简直是天文数字，几人拥着母亲抱头痛哭，得不到及时救治的妈妈最终遗憾离开了人世，痛失至亲成为我这辈子心上的一道疤。也正是这件事情让我意识到了保险的重要性，如果有保险的救命钱，妈妈的生命就不会那么早结束。

或许从那个时候开始，保险就在我的生命里埋下了一粒种子。

2013年，我放弃了10年的设计生涯，毅然加入保险行列。作为曾经毕业于中山大学的高材生，之后又担任设计院的设计师及部门装饰设计负责人，很多人对我的选择心存疑问。只有我自己清楚想要什么，除了探索新的职业方向，寻找事业与家庭之间的平衡，还有一个隐藏心底的愿望，就是用保险帮助更多人避免在生命和金钱之间做艰难选择。

初入保险行业，一切从零开始。面对客户的拒绝、市场的竞争，我也有过沮丧，但是一想到还有那么多人需要“保命的钱”，一想到信任我的客户，这份沉甸甸的责任感让我无法退缩。于是，我去跑步、阅读，不断调整心态，不懂之处就去请教前辈，一步步稳扎稳打，逐渐在保险领域站稳了脚跟。

专业能力是核心竞争力

“有些代理人请我吃饭，给我送包，但我还是认准了你啊。”曾有客户对我如此“表白”。感激客户对我的信任之余，回看自己走过的道路，一步一个脚印，真诚以待，不辜负客户的“执着”和认可。

我始终认为，客户的钱“也不是大风刮来的”，是辛辛苦苦赚来的，我得对客户负责。本着这个态度，我对客户没有套路，所配置的产品能达到什么，不能达到什么，都与客户坦诚沟通。

为了让客户的第三和第四个账户的钱保本升值，这些年，我始终保持着学习的热情。从外在形象到内在修养，都力求做到专业、严谨。外在形象方面，我每天穿职业装，向客户展示出我的专业性和可靠性。内在素养方面，更是“全方位综合打造”。

为了提升专业能力，我积极参加公司内部的线上培训，利用碎片化时间去学习。2017年，为了系统化提升专业能力，我花费十几万元去上海学习专业课程，还自费几万元报名学习郑永禄博士的TOP论坛课程。付出必有收获，通过学习，我的视野和思维得到了极大的拓展，专业基础也更为扎实。

在实践工作中，针对不同的客户群体，我会“量体裁衣”，制定个性化的展业方案。对于普通、中端、高端三种不同类型的客户，我总结了不同的展业工具本，对于普通客户，我建议他们加强重疾以及意外的保障；对于中端和高端的客户，工具本的内容集中在养老金、教育金，以及资产传承等方面。工具本的精准运用，让我的工作效率大为提升。

除此之外，我为高净值客户提供更多的增值服务。比如把身边的资源充分调动起来，组局让高净值客户相互认识，资源对接，提供异业联盟的机会。

保险三大属性满足高净值客户需求

客户的第四个账户是长期收益账户，也就是保本升值的钱。一般占家庭资产的40%，包括家庭成员的养老金、子女教育金、留给子女的钱等。保本升值的钱，一定要保证本金不能有任何损失，并要抵御通货膨胀的侵蚀，所以收益不一定高，但却是长期稳定的。

“保险最大的功能就是能把未来不确定的事情，通过契约的方式确定下来。”保险所具有的“安全性、指向性、稳定增长性”的属性恰恰能够让第四账户的钱保本升值。同时，在服务高净值客户的过程中，我也深刻体会到他们对资产隔离、传承以及高端医疗资源等方面的需求。

保险作为法律工具之一，其具有的安全性能够有效帮助客户实现家业与企业资产的隔离，同时安全性也能够解决客户的养老需求，用保险契约把养老的钱固定下来；另外，保险的指向性可以解决资产传承需求，通过指定受益人，简化继承手续，避免家庭矛盾，确保财富的无争议传承；最后，保险的稳定增长性可以解决资产配置需求，享受税收优惠。对于高净值客户而言，保险业无疑是实现财富管理与传承的理想选择。

事实上，当客户对保险的安全性、指向性、稳定增长性的认识越深，就会愈加感受到保险的独特魅力，不断为实现目标而加保了。

在帮助客户解决这些需求的同时，我们团队还向客户提供免费的医疗资源以及法律、税务咨询等增值服务。我相信，随着保险行业的专业化程度不断提高，未来这些增值服务将会朝着有偿服务的方向发展。但现阶段，我更注重通过专业服务和资源整合，为客户创造长期价值。

对于未来，我有一个梦想，就是用保险的力量帮助更多贫困家庭的孩子。

我始终认为：做保险就是在做善事。小时候的成长经历，让我深刻意识到贫穷对于小孩子的影响，如果依靠单纯一两次捐款并不能长久地支撑这些孩子走得长远。受宋庆龄基金会的启发，我希望通过自己今天的努力，在未来的某一天，也有能力成立一个慈善信托组织，支持家乡贫困孩子的教育，让慈善的场景更加扩展，让“向善”更有力量。