第五章 老实人的行为

你会打官司吗？

你会处理工、商、税、费的诸多麻烦吗？

你会用人吗？

你会促销吗？

你会树立企业形象吗？

你会赢得顾客和客户的信任吗？

你会理财吗？

要想赚钱，你需要学习的东西太多太多，谁也不要轻看了赚钱这件俗事。

你想要真的具备上述这些方面的能力，那可不是几本书、几年大学就能教会你的。

所以，大学生、硕士生、博士生，包括学者教授，给人打工应当是常事，也是正常事，谁都不要大惊小怪。谁让我们只有文化，没有技能呢？

要想赚钱，你需要学习的东西太多太多，谁也不要轻看了赚钱这件俗事。

老实人不求人

老实人一般都是万事不求人原则的信奉者。基于这一原则，在平时，他们就很少注意结交朋友，特别是出于某些利害关系或特定目的进行人际往来。人单势孤可谓是其生存状态的最好写照。一旦有事发生，往往孤立无援。而这个时候，他们又不肯放下架子，降低姿态去求人、去疏通，结果总是吃亏上当，事业没有发展。难道说老实人就没有上进心，就不想使自己的事业更上一层楼吗？非也。原因乃在于老实人害怕求人。

为什么老实人害怕求人？分析起来，不外乎这样几个原因：第一，求人势必要使有求于人者处于一种低下的、自我抑制的地位，这会使老实人的自尊受到伤害，既然对许多老实人来说自尊已是其维持心理平衡的最后一道防线，那么，不去求人从而保护自己的尊严感自然就成了许多老实人的必然选择。第二，老实人不但感到求人会伤害自尊，而且许多人还认为求人这件事情本身就是不光彩的、不道德的。我们前面讲过，老实人是以一种道德化理想化的方式来认识和对待这个世界的，凡是不符合其这种眼光的东西都被认为是不正当的、不道德的因而是难以接受的。如果我们这个世界的确是完美的，那就用不着求人了，而老实人正是无法接受世界并不完美这一事实，在他们看来，求人本身就是这种不完美的一部分。第三，老实人往往缺乏求人的技巧和经验，即使去求人也往往是以失败告终，搞得自己很狼狈、心灰意冷，久而久之，便不敢再去求人了。事实上，在许多情况下，出于生存的压力，老实人也并不是舍不得自己的脸面和架子，只是由于缺乏技巧，搞得无果而终或适得其反，求人反而不如不求人，这也是老实人信奉万事不求人原则的一个重要原因。鄙视技巧又缺乏技巧，乃是问题的关键所在。第四，老实人有一种自我陶醉型的道德优越感。在他们看来，不求人就是有风骨，有节气，就是人穷志不穷，代表着一种“安能摧眉折腰事权贵”的情操。既然把不求人与高尚、高洁等同起来，有如此强大的道德力量作后盾，难怪老实人依然能安贫乐道、孤守一隅而自以为满足呢！

从表面上看，老实人不愿去求人似乎仅仅是出于一种心理上的不适或本能上的抵抗，但经过上述分析，我们会发现，其实是大有原因呢！而我们如果再进一步地推敲、追究起来，又会发现，老实人赖以支撑自己的种种理由多半是站不住脚的，或者是明显落后于时代的。

我们正在步人商业化的时代，我们的社会正在全方位地迎接市场经济的挑战。现代文明的一个重要标志就是社会化大生产，而社会化大生产的基础又是社会分工。也就是说，社会越是进步，各种工作就会越分得密，人要生存和发展，就越要讲究协作和沟通。举个例子说明，过去一个人生产一双鞋，现在每个人则只能生产一只鞋的一部分，或鞋帮或鞋面或配饰，而且在整个工艺流程中又有不同的分工，只有把许多人的努力结合起来，才能做成一双高品质的鞋。说得更贴近我们的生活一些，那就是：我们每个人都会有自己的能力限度和作用范围，而做成某件事所需要的条件又往往超出于我们的势力所及，这时，我们就需要求助于人，借别人的力量来创造条件，达到目的。如果我们把每个人所有作用到的范围比作是一个圆，我们的社会就是无数个圆的结合体，但无论你多么有能耐，在一圆之外总还有无数更为广阔的空间。如果在这些自己力所不能及的空间里又有着自己巨大的生存利益，我们除了想方设法壮大自己外，就必须求助于圆的扩大来拓展自己的生存空间。因此，我们可以说，求人实在是一种正常的社会现象，求人的实质就是谋求利益交换，求人的目的就是为了壮大自己，我们要活下去并过得越来越好，就必须要学会求人。万事不求人的信条是小农经济时代的产物，是自给自足、老死不相往来时代的产物，在今天显然已经过时了，因为现代社会在本质上乃是一个相互依赖、互有所求的社会。

求人就要有低姿态，这是常识，但求人并不等于不光彩，不求人也并不等于高尚，老实人在这一问题上往往认识不清。其实，求人只是我们实现某种目标的手段，它与自尊并没有必然的联系。而且，自尊乃是自己尊重自己，一个有自尊的人并不会随着别人眼光的变化而改变对自己的看法和态度，过分自尊的人实际上并未能真正认识自己，他？们的自尊是不自信的、是动摇的。当然，在某些情况下，求人的确会伤及到人的自尊，但是，世界上做成什么事情不需要付出代价呢？关键还在于我们自己不妄自菲薄。认识到求人并不可耻，我们就会在心理上实现自我保护，把低姿态与自尊分别开来，从而把自己从“不求人便是高尚”的空中楼阁中解放出来，在快乐中求人，在快乐中发展壮大自己。

老实人一般都是万事不求人原则的信奉者。人单势孤可谓是其生存状态的最好写照。

老实人害怕向人求助

只要求你想要的——协助、加薪、原谅、点子、机会、休息或任何事——就能得到惊人的成果。不但只要开口就能得到你想要的，而且你所要求的对象通常还会感谢你先采取主动。

如果要求我们想要的事情是如此有用而且重要，那么老实人为何很少这么做？答案再一次是因为害怕。老实人担心后果。老实人害怕遭到拒绝，或是得到负面的答复。老实人认为自己不值得别人的协助。为了无数的理由，老实人让过去的负面经验或自己制造出来的恐惧，阻碍了目前的机会。

小C领悟到他最大的资产之一，就是自己乐于助人的意愿。有好几百次，他回电话给完全陌生的人，或是写信回应他们的问题。对朋友和家人，他的助人意愿就更高了。只要有空，有道理，他都会赶去救援。他明白助人、提供协助、给别人一点恩惠，感觉到有人需要他，是人类深刻而重要的需求，被需要的感觉很美妙。

我们明白，其他人也有同感。尽管我们的恐惧和顾忌是相反的，假设别人并不乐于助人，其实是相当自大而自以为是的。我究竟在想什么。向别人要求某个东西，不论大小，关键在于真诚相信他人的内心深处，也乐于助人。你提出要求时，必须假设你所求助的对象就跟你一样——他或她内心也渴望帮助别人。

这个关于他人的好意的简单见解，剧烈地加快了人们迈向成功之路。它表示我们不再事必躬亲。我们不必独自发展我们所有的想法和计划。许多人都很乐意提供他们的专长、协助及建议。今天，当有人要求某个人坐下来跟他分享一个想法时，它通常可以激发出更多点子，回过来又帮了他们。循环的东西会去而后返。那些愿意帮助别人的人总是会在其他地方得到回报。我要是这么想的话就会错失？这项策略的整个重点。你自己的良好判断会阻止你这么做。一旦你消除向人求助的恐惧时，你的智慧和常识将会教导你在何时如何开口。

不要害怕向人求助，记住这一点：当你向某人求助时，你其实是给他们一个机会，给他们一个恩惠，让他们感觉到有人需要他们。

只要求你想要的——协助、加薪、原谅、点子、机会、休息或任何事——就能得到惊人的成果。

做生活中的有心人

我们不能浑浑噩噩地活着，而要做一个生活中的有心人。

为什么要这样？

试想：

你独处深宅，孤陋寡闻，信息从何而来？

你没有朋友，孤家寡人，遇到困难谁来帮助你？

你不懂社会，不懂市场，项目怎么确定？

你没有金融界和其他有钱的朋友，想做事如何融资？

你没有实业界的关系，你从哪儿进货？

你没有新闻界的知己，就没有人为你的事业鸣锣开道。

你没有司法界的支持，就会失去利益的保护。

你没有权力机构的爱护，碰到天灾人祸，事业的小舟就会在沙滩上搁浅。

你没有几个知心朋友，你的苦恼无处倾诉，也没人为你出谋划策。

……

一句话：我们几乎想不出来有什么社会关系是没用的。所以我们首先得有一个清醒的意识，有意识地清理一下自己现有的社会关系，看看他们到底对自己有哪一方面的生存价值，同时我们还要注意培养和建立新的社会关系。请注意，一是清理，二是建立。我们要建立一个足够的交际圈，以使自己需要帮忙时，可以得到帮助。但是，我们在这方面还要掌握好度，不能只沉迷于拉关系，而忘记了自己最重要的目标。

总而言之，为了生存，不能认为建立社会关系是俗气的事。应该看到，只要是为了生存目标而建立的社会关系，那就是有意义的。如果是为了关系而拉关系，那就不是俗气的问题了，而是混世。

我们几乎想不出来有什么社会关系是没用的。

老实人不懂包装

市场经济是一种竞争性经济，别人有了需求，就需要有人供给，而要想在诸多供给者中脱颖而出，你就必须要向别人证明你是最好的。传统社会的供求模式是“皇帝的女儿不愁嫁”，现代社会则转而变为“酒香也怕巷子深”，没有自我宣传的意识，缺乏主动出击的精神，必然会门庭冷落，只能是关门大吉。现代商业社会无处不在的广告轰炸、公关策划等等，无不是出于这种推销自己、吸引顾客的需要。

而要推销自己，就要用自己最擅长的东西，最突出的特色去打动人，使自己成为一望便知、众所瞩目的亮点。相应地，就要努力掩盖和淡化自己的弱点和不足。这就是所谓的“包装”。包装并非是造假，也不是不诚实，它是符合人的本性和习惯的一种手段，只不过它带有非常明显的利益动机而已。目前，在大型企业中非常热门的“企业形象策划”其实就是一种包装。

商品需要包装，企业需要包装，人同样也需要包装，因为一个人被别人所接受的过程同样也是一个自我推销的过程。其实，人们在社会交往中，总在自觉不自觉地运用包装这种手段，最常见的就是化妆。化妆就含有突出自己的亮点、掩盖自己的缺陷的意味，目的无非是能更好地体现自己的修养、气质、风度和身份，使自己更加悦目怡人，获得别人的认同。在人际关系中运用包装手段，可以使你更快地得到别人的注意，也更好地表现自己的实力，从而会使你获得更多的成功机遇。也就是说，如果你是千里马，就一定要跑起来，做出样子来给人看，让别人信服，不要秀于内而拙于外，表现得像匹庸马、劣马。因此，我们可以说，只有在你看起来非常优秀的情况下，你才有机会证明这种优秀，进而别人才会接受你的优秀，你才会获得发展，从而变得更加优秀，更具有竞争力。

老实人不爱表现自己，使自己的优势得不到突出的显示，对自己的缺点也不懂得巧妙地加以掩饰，在人才竞争中就会处于劣势。受不到别人重视的人，身价就不会很高，自然别人不买帐，所以就吃不开。

传统社会的供求模式是“皇帝的女儿不愁嫁”，现代社会则转而变为“酒香也怕巷子深”，没有自我宣传的意识，缺忠主动出击的精神，必然会门庭冷落，只能是关门大吉。

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老实人不懂自我保护

老实人坚持原则，这里面有积极的一面，但是，如果不考虑后果，就会给自己带来危险。老实人往往缺乏自我保护的意识，对人不设防，事前也不仔细考虑自己的言行要达到什么目的以及会产生哪些负面的影响，结果使自己过早地暴露在别人面前，造成“出师未捷身先死”。老实人自我保护意识差的另一个重要表现，就是不懂得结交自己利益上的盟友和支持者，遇事往往显得比较孤立，即使是真理在握，但也架不住别人的群起而攻之，而更何况世界上的事往往是“墙倒众人推”呢！此外，老实人不注意说话的技巧，也很容易授人以柄，遭到别人的纠缠和攻击，如果他们能把事想得更周全一些，话说得更委婉圆通一些，就可能减少许多不必要的麻烦，也使自己更少受到伤害。

老实人应该铭记，保存自我是最基本的生存法则，留得青山在，不怕没柴烧。我们只有首先做到有效地保存了自我，才能进一步谈及壮大自我和更好地坚持原则。在枪林弹雨中冲锋固然令人钦佩，但不懂得如何躲避子弹，使自己时时处处地暴露于对手的枪口之下，这种牺牲是毫无价值的。要想做到保存自我，最重要的就是要未雨绸缪，提前防范。这正是所谓的“害人之心不可有，防人之心不可无”。把别人都当成坏人固然会冤枉人，但把别人都当成好人却会害死人。老实人应该防范什么？最基本的两条就是：一要防范被人陷害，二是防范被人利用。

老实人应该铭记，保存自我是最基本的生存法则，留得青山在，不怕没柴烧。我们只有首先做到有效地保存了自我，才能进一步谈及壮大自我和更好地坚持原则。

老实人缺少行动

理财方面的成功与否，取决于我们做了什么，而不是我们知道什么。

成功的人和老实人最大的区别不在于智慧、努力、勤俭或知识，唯一的差异可能只是他们的钱摆在投资报酬高的地方，而老实人的钱却总放在银行里。遗憾的是大多数老实人从不行动，却总是给自己找各种借口，不是钱不够，没有时间，就是知识不够，没有机会，甚至怪罪到自己的年纪太老或太小。这些借口其实都不是理由，它只会使你一辈子都无法致富。不用钱赚钱，一辈子就得依赖自己的体力劳力与技术谋生。

一位只有初中文化程度的内地妇女随丈夫调入深圳市，在丈夫的一些同事的极力鼓动下，她开始从事股票买卖。她没有条件去分析研究股市动态，甚至连报纸上的股市行情报道分析也难弄懂。她最初以5000元资金，分别购买了几家公司的股票，在深圳股市大踏步持续高涨的狂潮中，许多投资者丝毫不考虑卖出，期待股价会永远上涨。但这妇女却只要某种股票价格上涨10%就毅然抛出股票然后将资金投入另一种可能上涨的股票。就这样，即使在股价直线上蹿时，她也不奢望获取超过10%的利益。就靠这种简单、机械的、因盈利太低而被许多投资者不屑一顾的笨办法，在不到一年的时间，她只身赚进30万元。

看了这个小小的例子，你还坐得住吗？还会为自己寻找钱不多、知识不够的借口吗？相信你不会。某大学开设《证券投资》课程，第一堂课便是引导学生到证券公司开户，对于一些迟迟不敢开户的学生，老师会在学期中，带他们参观证券公司时，顺便鼓励大家开户。开户之后，要求同学们随便买一种股票。另外，为了防止学生再进入股票市场后，禁不起价格涨跌的诱惑，通常老师会再三叮咛学生不要轻易卖出。老师期盼的是，这些年轻学子若能由实践中而非书本中学会理财，对他们将来必有极大帮助。

从小做起，从现在做起，机会才不会从你眼前白白溜掉，未来的财富操纵在你自己手中，切记：是你的行动而不是你的知识主宰着你的未来。成功的人和老实人最大的区别不在于智慧、努力、勤俭或知识，唯一的差异可能只是他们的钱摆在投资报酬高的地方，而老实人的钱却总放在银行里。

我们需要金钱的压力

老实人耻于言利，而我想说：做人就要勇于言利，因为老实人太需要金钱压力的刺激，只有金钱才能改变浑浑噩噩的老实人。

长久以来依靠伦理亲情绾结起来的安宁家庭，突然被金钱肢解得支离破碎。这的确令人忧虑，但忧虑之后我们应当想些什么？由此而痛恨金钱吗？我认为不应该这样。

过去我们对美好生活“构想”或“设想”得太多，而“构想”或“设想”只能帮助我们找到美好生活的蓝图，以及走向美好未来的路径，但没有使我们拥有实现理想社会所需的物质条件。

于是大多数人疲了，懒了，成了安于现状，习惯等靠的老实人。

而现在——

我们不能疲、不能懒了。过去的生活太简单，简单得谁都可以“凑合”下去，老实人只是隐约地感到贫穷、艰难和清苦。而现代生活取消了这种“凑合”的可能，它使我们第一次感到自己“没有”钱，这才是真正穷的感觉。请每一位读者扪心自问：您的心中是否有这样的感觉？如果回答是肯定的，那才说明您已经真正地感到了危机。

我们不能再等再靠了。今天国家把生存权力交给我们，我们在高兴之余发现，这种权力的下放，其实意味着我们生存负担的加重。我们得自己养活自己，而且面对的是一个太需要金钱的社会，我们必须加倍努力地工作。

于是，在现代化初期，我们只体验到艰辛。

但是，要看到我们的生活，正是在危机和艰辛中一点一点地发生着本质的变化。因为我们已经明白，生活美景可以设想，而美好生活本身却是物质化的结晶。因为我们已经明白，一个家庭拥有金钱的数量是一个不能疏忽的问题，养家糊口也并不是那么容易的事。因为我们已经明白，我们必须改变自己疲懒等靠的生存意识，改变自己处理社会关系和人际关系的陈旧观念。因为我们已意识到责任的压力，因为我们在不知不觉中改变着自己……

人都变了，生活怎能不变？我们的美梦被金钱击碎后，不能再做梦了。而只有真正拥有这样一个现实，那就是以富有、快乐、自由和爱为内容的现代生活。我们的危机和艰辛说明我们正在创造财富，于是我们的未来不再是梦想。

我们得自己养活自己。而且面对的是一个太需要金钱的社会，我们必须加倍努力地工作。

生活美景可以设想，而美好生活本身却是物质化的结晶。

性格即命运

社会上哪一种人最不会引起别人对他们指三道四呢？

这就是平平淡淡、平平常常的老实人。因为他们的确没有多少可指说的，活得尽管不好，但还在活着；尽管从未做出什么轰轰烈烈的大事，但也从没犯下什么大的过错……

但是，老实人也想过好日子，这一方面是他们的愿望，另一方面是环境的压力。

但是，老实人有一个特点对他们致富非常不利。这就是，普遍不思进取，甚至包括改变自己和改善生存这样的大事也不琢磨。

老实人只是想富，而不想怎么去富，更不会想到人的性格与成功和富有还有关系。

“性格即命运。”

不知道我们能从这句话里体会到些什么？

有一个人说过一段话，值得我们深思。这就是世界著名的心理学医生潘尼洛普·罗西诺夫在谈到一些人生问题时说：

“你要推销的第一个对象，首先是你自己……你愈对自己有信心，就愈能造成自己很行的气氛。你必须感到，你有权呼吸……占据一个空间，感觉到自由自在。你必须想办法盯住对方的眼睛，使他深信你是个可靠的人。”

罗西诺夫在这里谈到“推销自己”的目的是什么？

——是要告诉人们一个如何从生活中获取你想获取的那个“重要东西”的办法，这就是自己训练自己能吸引那个“重要东西”的性格。

那么，我们所需要的那个“重要东西”是什么？

——是金钱；既然性格那么重要，我们如何训练自己吸引财富的性格呢？我们首先应该看到性格的重要性：性格的确决定我们的命运。性格曾使我们贫困，性格的改变也可以使我们摆脱困境。我们如何增加自己性格的含金量呢？

性格的确决定我们的命运。性格曾使我们贫困，性格的改变也可以使我们摆脱困境。

老实人不言利

老实人只交合得来的人，他们不会出于某种利害关系主动结交某个人，更不会为了结交某个人而去请客、送礼、虚于周旋。老实人是耻于言利的，在他们看来，君子言义，小人才言利，利益关系是庸俗可鄙的。老实人惯有的一句口头禅是：“那些溜须拍马的事咱做不来！”而一旦自己的正当利益得不到维护、束手无策时，又只能叹惜：“咱太老实了！”

老实人之所以总是因老实而吃亏，从其自身的原因来看还在于他们没有为争取自己的利益做好最充分的准备，这种准备表现在人际关系上，就是人际关系的准备、利益关系的交结。

在现代社会，个人的力量是微不足道的；要想做成大事，必须要借助团体的力量，利益共同体就正是为了实现团体内成员的共同利益而形成的。我们每个人工作的单位都可算作是正式的利益共同体，利益共同体可以通过人际交往来建立。这种非正式的利益共同体往往比较松散，甚至也没有人把它看作是一个团体，但是在现实生活中却发挥着十分重大的作用。结交利益关系就是要融入到某一利益共同体内，利用群体的力量维护和发展自己的利益。老实人不结交利益关系，就得不到别人的支持和保护，往往成为利益争夺的牺牲品。

人们进行社会交往离不开寒暄、应酬。老实人往往认为这些行为既虚伪又浪费，完全是没有必要的，因此不屑于实行。殊不知，这些表面化交往对于人际关系具有十分重要的意义。虽然一开始这些交往不具有什么实际性内容，但它却是进一步深入交往的基础，正是在这些表面化的应酬之中，人与人之间加深了了解，也增进了感情，人们彼此通过观察寻找到了值得结交的对象。老实人不懂这个道理，不愿与人接触，害怕社交应酬，就不能找到可靠的朋友，不能为自己的发展注入源源不断的养料：

君子言义，小人言利。老实人自认为是君子，所以不会出于某种利益关系主动结交某个人，当自己的正当利益得不到维护时，只能束手无策，唉声叹气。

一定要学会算账

老实人一定要明白“亲兄弟，明算账”的道理。算账不是勾心斗角，唯利是图，而是分清责任，划清利益，既保护自己，也保护他人。

算账不是简单的算术

这里不完全指经商，算账也不仅仅指计算收入和支出等财务账。

算账就是计算自己的利益，也包括计算你的竞争对手和合作者的利益。

如果一个人只算自己的账，他必定只顾及自己的利益，因此而伤害别人，他将失去更多。

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