第二章 你所谓的社交有用吗？

熟人的力量有二。

首先，每个熟人都是一扇门，如果不是人生经历高度重合的两个人，通常他会认识一堆你不认识的人。

我第一次深刻地认识到这一点，是在一个朋友的生日聚餐上。我和这个朋友同在一个学校，但在不同的学院，很长一段时间我们隔三岔五就见面聊天，自问对他的过去经历、现在状态、未来打算都极为熟悉，我们都认为是彼此非常好的朋友。可是到了聚餐的包间我傻眼了，饭桌上围坐的十来个人通通都是他的好朋友，而我只认识寿星。

我一下子领悟到一件事，我和他虽相识相熟，但我们之间的交集仅仅是他生命的一小部分，因为和他相熟的心理惯性，我忘记了在我看不到的地方他还有广阔的交际网，换过来想，我的重要朋友，他何尝不是大多都不认识。

一个成年人圈子再小，从出身带来的血缘关系、不同教育阶段结识的同学、朋友关系以及投身职场后的同事关系，怎么也有数百人的规模。熟人的交际圈和我们的交际圈不重合的部分往往会超出我们的预期，所以熟人所能引见的关系，数量是不可估量的，里面也许就有你所渴望建立的关系。按照六度分割理论，世界上任何两个人之间，只需要通过六个中间人就可以互相认识，熟人的力量就是没开发的矿产。

当然，不同的圈子，关系的质量是不同的。比如，在熟人的力量这件事上，不同的家庭出身就显露出差距。家庭条件在平均线以下，人脉关系网络常常无法提供支持和帮助，而家庭条件优越或者中等的人，他们的人脉网络常常可以提供充足的支持。

其次，我们天生信任熟悉的人，当你需要认识一个人的时候，如果能找到一个熟人替你引见，一定会事半功倍。

你和对方哪怕只有一个共同的朋友，哪怕这个共同的朋友只是一般的熟人，你在对方眼里也不会直接等同于陌生人。中间介绍人可以帮你突破对方的第一道防火墙，给你更多的信任和耐心。

很多人不愿意充当介绍人，他们害怕把一个朋友介绍给另一个朋友，会同时失去两个朋友。

这里涉及一个社交的忌讳：如果有人愿意带你进入他的朋友圈，绝对不能在进入新圈子以后把他撇到一边，一定要感恩并充分地回报这个介绍人。有效社交者，对介绍人绝对不会过河拆桥。

有效社交者通常都是“超级连接人”，当别人需要他引见时，只要这个人值得信任，他们也乐于和别人分享自己的朋友圈。慷慨才能换来慷慨，分享才能换来分享，吝啬自己的朋友圈，只会让社交圈越来越窄。相反，介绍两个人认识，实际上和两个人的关系都进一步加深了，在这个过程中介绍人没有失去，而是在得到。有效社交者一定是乐于介绍朋友互相认识的人。

03结识超级交际枢纽式人物

结识超级交际枢纽式人物，是打开交际圈的捷径。

很多人都听说过：世界上任何两个人之间，平均只需要通过六个中间人就可以互相认识的说法，这个理论被称为六度分割理论。

心理学家米尔格莱姆在提出这个理论之前做了一个著名的实验，他给美国内布拉斯加州的160个居民每个人一封连锁信，并要求他们通过熟人转寄给马萨诸塞州的一位股票经纪人。米尔格莱姆发现大多数信经由六个人最终就会到达股票经纪人手中。六度分割理论就来自于这个实验。

可是大多数人只顾着惊讶我们竟然离一个遥远的陌生人如此之近，却忽略了米尔格莱姆的得出另一个重要结论。大多数人的交往圈子很小、交往领域很窄，想要连接一个遥远的陌生人，靠和他们类似的人是不行的，他们必须经由交际很广的中间人才能成功。

换句话说，每个人的人脉连接能力是不均等的，用二八定律来描述就是：20%的人掌握了80%的人脉。

这20%的人就是超级交际枢纽，他们认识的人比我们多得多。他们通常有两个特点：

第一，他们多是中层人士，因为在中层，所以既可以接触到顶层尖尖儿上的人，又可以接触到基层的普通人。他们人际圈规模大是显而易见的，但更重要的是他的人际圈涵盖三教九流，保证了他们人脉的多样性。很多人认识的人多，却不好使，因为社交圈结构单一，尽是和他差不多的人。

第二，这些人往往从事需要靠人际交往推动的职业，是天生的社会活动家，比如记者、猎头。

稍微知道一点美国历史的人，都知道“莱克星敦的枪声”。当时英军准备先前往莱克星敦，逮捕殖民地领导人，然后再进军当地民兵军火库所在地康科德镇，查缴没收枪支弹药。殖民地民兵获悉情报并提前做好准备，最终痛击英军。1775年4月19日清晨的这次交火拉开了美国独立战争的序幕。

替大家传递情报的保罗·里维斯就是典型的交际枢纽式人物。交火的前一天，一个在马房工作的小伙听到英军谈话，跑去告知他，又综合几个人告知他的信息，他判断英军马上有大的军事行动，于是和同伴商量后，当晚十点，他单骑疾驰，通知各个村庄的民兵组织起来，大家才得以及时做好迎击英军的准备。

对下，他可以接触到马房小伙这样的基层群众，对上，他是成功的商人，是几个资格严格的高级俱乐部的成员，认识各个抵抗组织的领袖，所以他既能打探到一手消息，又能快速把这个消息传递给关键的人物。而这个工作，人脉有限的马房小伙是做不到的。

这种交际枢纽对任何一个强大的人际关系网来说，都是不可或缺的人物，一旦你和某个超级交际枢纽成为朋友，那么你里我们所认识的那数千号人就只有一步之遥了。

当然了，社交基于互惠，要让交际枢纽式的人物为你打开大门，你也要提供回报。如果你找猎头要一些重要角色的联系方式，那么平时就要积极地向他们引荐人才，帮助他们开展工作；你要找记者当中间介绍人，平时也要热心替他们搞定采访对象、提供新闻线索。

除了结识交际枢纽式的人物，你还可以试着让自己成为一个交际小中心、交际小枢纽。做到这一点的其中一个方法是：成为某个组织或活动的组织者。

回顾学生时期，如果不出意外的话，班长通常是和班上同学接触最深最广的一个人，因为承担着组织同学的任务。对一个班集体来说，班长其实是一个小中心。在学生社团中同样如此，成为小干部的学生，他们的社交往往更广更深。

有效社交的一个技巧是成为某场活动、某个项目、某个组织的组织者，性质可以是学习团体，比如读书会；可以是兴趣团体，比如骑行社；可以是公益团体，比如爱心志愿者协会。组织者通常是人群的中心，他们有更多曝光的机会，更容易被认识，也更容易获得信赖。一旦成为一个小中心，你就会像磁铁吸引铁器一样，把人们吸引过来，社交不仅变得容易而且变得高效。

04打造个人IP

社交有一个规律，一个越被认可的人，他的社交成本越低。

刚当记者的那会儿，特别羡慕一些老记者，同样的采访内容，我作为新人记者屡屡吃闭门羹，老记者们却一路畅通无阻。以前只以为是自己的采访突破能力不够，后来见多了，便发现名记者比一个初出茅庐的小记者更容易获得采访机会，一个著名媒体单位的记者比一个不知名小媒体的记者更容易赢得尊重，才明白我和他们的社交成本是不一样的。

假如你是一个企业家，想象一下白岩松或者柴静提出要采访你和一个从没听说过的记者要采访你，你的态度会有什么不同？再比较一下央视要采访你和小地方的电视台要采访你，你的心理有什么不同？

资深记者甚至名记者不但业务能力扎实，同时多年来也在用一篇又一篇有分量的报道，把自己变成在某个报道领域有分量的记者。当他们的能力越来越被认可，知名度越来越大，他们的社交成本就变低了。

有效社交不能仅仅着眼于如何结识别人，更要着眼于打造自己。最好的社交是把自己当成一个公司，当成一个IP来运营。这项工作包括两个任务：发展核心能力和扩散个人品牌。最终的成果可以用这些问题予以检验：当别人听到或想到你的名字的时候，脑海里会浮现出什么样的形象？你最能拿得出手的是什么能力、作品、成就？你宣示存在感的核心竞争力是什么？

一个声名在外的人是天生的社交宠儿，他们想要搭建、发展自己的交际圈不费吹灰之力。

有一些职业是天生比较容易出名的，因为他们与大众媒介是相生相成的，如歌手、演员、模特、导演、作家、主持人。但我们并不一定要成为这一类人，关键在于你有没有稀缺的能力，能让人主动找上门。

这种稀缺常常表现为在某个细分领域的出类拔萃。

电影海报设计师黄海可能不为大众所熟知，但在电影海报设计这个细分领域他却很出名，因为他给姜文的《太阳照常升起》、许鞍华的《黄金时代》等电影设计的系列海报给人留下了深刻的印象。当其他电影需要找一个极具表现力的电影海报设计师时，待选名单上就会有他的名字，他不需要费太多力气结识他人，因为他想要的人脉会破门而入，他的才华足够引人注目。

说到稀缺能力，很多人会联想到诸如围棋天才、艺术天分、人工智能领先研发之类听起来特别了不得的能力，其实简单的事做到极致也是稀缺能力，哪怕你只是一个特别擅长做PPT的人。网上教别人做PPT的秋叶大叔，把自己和PPT画上了等号，就靠做好PPT也发展得很不错。或者你是所在小城市最厉害的补课老师，学生信赖、家长追捧，也是稀缺性的人才。

有意识地发展核心能力，然后用作品或口碑把自己的才华传播出去，你的社交会更加有效。

05用间谍思维社交

我们如何和一个陌生人变成朋友呢？

一个美国中情局的特工写了本叫《像间谍一样思考》的书，提供了一种思路。结识目标对象需要找到一个“钩子”，“钩子”是钩住目标对象的理由。一个合适的“钩子”通常包括三个要素：初次见面的理由，建立联系的理由，持续联系的理由。

理想的“钩子”可以帮助我们快速地与目标对象建立互利关系。

钱锺书在《围城》里说的男女之间借书就是很好的钩子，借了要还的，一借一还，一本书可以做两次接触的接口，而且不着痕迹。

有效社交要给对方这三个理由：双方初次见面的理由，双方建立联系的理由，双方持续联系的理由。

缺少一个初次见面的理由，你想认识的人对你来说可能近在咫尺远在天涯。

传媒大亨默多克当初为什么会迎娶中国灰姑娘邓文迪？坊间流传甚广的两人初识故事是因为一杯红酒。按常理，作为新闻集团底层员工的邓文迪接触默多克的机会十分渺茫。但邓文迪为自己找到了一个初次见面的理由：她想办法溜进自己本来没资格参与的高层酒会，佯装不小心把一杯红酒洒在了默多克身上，成功引起默多克的注意。当然了，这一招邓文迪在1997年使用是有效的招数，20年后估计已经成了令人生厌的昏招。

缺少建立联系的理由，初识可能只是容易让人遗忘的邂逅。

和名人大咖合影也是很典型的例子，虽然双方有了初次见面的理由，也搭讪和简单交谈，但因为缺少建立联系的理由，双方很难变成真的朋友。

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上大学的时候，我为了省钱，往返学校和家乡经常选择长途硬卧。在火车上无聊，我会变成一个极其健谈的旅伴，兴起时陪别人聊几个小时不知疲倦。可是就算火车上再谈笑风生，就算真的留了彼此的联系方式，下车后又会变成陌路人，因为我们彼此缺少建立联系的理由，结果就只能“一回熟，两回生”“从此天涯陌路人”。

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