本期要讲的是客户与销售之间的关系，没你想的那么铁！

其实。这个时代从2010年以后微信的出现，互联网的出现，社交关系、人脉，包括基于人脉的商业模式，都发生了变化。他跟2000年到2010年不一样，跟90年代到现在也不一样，从80年代改革开放到90年代，其实人脉关系的运作方式，随着科技的发展，以及我国的这个经济改革开放也在发生着巨变。这感受来自于前段时间有一个姓郭的房地产商人的事，被刷爆朋友圈，这人名字大家心里知道就行了，如果不知道的话，大家可以去翻一翻、搜一搜就清楚了。

其实每个销售都有个梦，都有一个什么梦呢？就是有些销售员傍了个大款，傍了个大客户，然后DIAO丝逆袭了。那个客户给了他很多生意，然后逆袭了，其实看到这个姓郭这个地产商人的发家事迹，很多人心里也会痒痒，然后包括几年前的我，也有做过这种梦。如果销售的思考维度还是在怎么运作客户关系上，如何让客户信任上，还是报着这种思维方式，是发不了财的，顶多就完成了销售任务，完成某一单而已。

买卖之间的关系，客户与销售员之间的关系其实是一种非常脆弱的关系。为什么这么说？因为买与卖之间本质上是博弈关系，因为客户，无论是代表是公司还是个人，出于他的角度考虑，他总是希望买到价格最低的，质量过关的产品，而我们销售人员总是希望卖的价格尽量的高。就算是那种客户，有那种收回扣的习惯，但是也是羊毛出在羊身上。客户能接受的售价，你的成本价和售价之间，要有足够的利润空间，你才能给客户回扣，所以你肯定希望价格卖的越贵越好。再说，你也不希望客户知道你的底价，所以心里的总是防着客户一手。希望客户不要知道你的这个销售的成本。

其实，我们的客户大部分都很聪明，所以他能跟你一起吃喝玩乐，拿回扣什么都可以，他也不会过问你底价。他心想：你把承诺的兑现了就可以了，可是你们之间始终就有这么一道隔阂，大家是心知肚明的。如果你是在公司打工，做销售的话，你跟客户关系就是一种人走茶凉的关系。

以上，只是我今天内容的一个铺垫！

我来帮大家拓宽思路，关于人脉关系思考的维度。我见过太多销售了，在打工的时候，在工作岗位上时候，手里有客户，也能完成任务，同时也能赚钱。可是，很多销售辞职以后，很少有人继续能把客户关系延续起来，继续做生意的非常少，至少我见过99.99%的人，这些销售离开自己岗位或者在自己岗位，他也无法与客户建立深层次的客户关系，这里面的原因是什么呢？我分析是这样的，你能跟客户把关系处理好，当然有你个人性格和沟通能力也比较强，但是最主要作用还是平台给你背书，你是联想的，是IBM的，你是华为的，你是各种牛B公司的，客户卖你面子。

第二，因为我们的销售还是把客户就看成客户了，客户就是客户，客户不是股东，也不是合作伙伴，只是买卖关系，这种关系我之前说的非常脆弱。不继续发生买卖关系就没有后面的交往，其实最多是把你的客户看成你的提款机，就是这样的。所以从这单位的这个层面上来讲，这种关系其实就有很大问题的，他就没办法进入深层次与客户的这种建立强联系。而销售永远是两人之间的博弈，我要赚你的钱，我要你来帮我完任务，你把你单位的这个项目拿给我，我再给你返佣。

你看这两个差别非常非常大，所以销售干久了，就有一个毛病- -就是看谁都是客户。总是想着向客户卖东西，所以这种格局特别低。当然了，现在有些公司也会洗脑，说我们是给客户带去价值的，我们这个设备也帮助客户成长，客户也需要。所以，你感觉给客户卖东西，你是占主导地位了。其实拉倒吧，现在民用、商用领域，很多东西都是同质化的产品，同质化竞争。你这中央空调能满足别人，人家也能满足，你的服务器能满足人家也能满足。

其实，你说你能从本质上有什么差别？没差别，真的！所以，就不要再骗自己的说- -我是给客户带去解决方案，我是帮助客户，给客户带来价值，那么客户给我钱，我们是双赢……拉倒吧。

当客户，应该都是合作伙伴关系。合作伙伴关系是有这么几个特点，这几个特点是销售这个工作关系里面没有的。第一，既然是合作伙伴了，首先站在有权有势的那个人的角度，他必须要十分信任你，他对你很有了解。然后，你们是合作伙伴，你们会经常沟通、开会、研究，那么这样你们会有很多话题。而销售跟客户只能谈我们要用你大哥，你单位有采购的，你看能这次用我们的……只能聊这些。那聊聊别的也能聊，硬聊能聊政治，聊体育，但是这种话题跟大家一起开会沟通解决一个业务上的问题那简直是强度差太多了。

另外，既然你们是合作伙伴，你们就有共同目标，就会共同面对困难，就会有共同的敌人。共同敌人和共同困难这个事，这玩意真是拉近人与人之间距离。还有就是你们做的这些生意模式，利益回报足够大。比如现在你做个1000万的这种工程桥梁，比如说造了一条公路。利润有多少？百分之十？百分之二十？利润空间太小了，那就很难进行下去。

还有就是陪伴时间足够长。举个例子，你看为什么房地产商为什么喜欢建个五星酒店啊，因为经营时间足够长。包括金融行业也是，人家关系背景可以来调动资源来帮你。然后，你在做好你的那几个环节，那个事，就可以推进下去。你们是合作伙伴这种关系，通过股份绑定在一起，你们才有可能把生意格局做大，这种格局大了才能赚更多的钱。

本期内容就跟大家分享到这里了，下次继续了。